О клиенте

Более двух лет мы работаем с официальным представителем белорусской фабрики ЗОВ в Санкт-Петербурге. На старте проекта клиент обратился к нам, имея лишь два источника привлечения покупателей, – естественную проходимость торговой точки и рекомендации. Офлайн продаж не хватало, поэтому решили выйти в интернет.

Задача

Наладить поток продаж через интернет.

Что мы сделали

1. У клиента не было сайта, поэтому мы решили начать с разработки лендинга, который будет использоваться в рекламе. Посадочная страница была готова через 2 недели после брифа, а еще через неделю завершена настройка рекламы.
2. Настроили рекламу по трем целевым направлениям: брендовые запросы по кухням ЗОВ, белорусские кухни и кухни от производителя. На старте мы отказались от рекламы по дорогому и широкому направлению «кухни на заказ», чтобы уложиться в бюджет и получить недорогие конверсии.
3. Более года мы вели рекламу на лендинг. Клиент получал около 20-25 заявок в месяц. Из-за долгого цикла сделки вложения в рекламу окупались не сразу, пришло понимание, что нужно больше входящих обращений.
4. Мы посчитали, что при текущей конверсии сайта около 2% увеличить заявки можно было только через кратное увеличение бюджета, при этом нет гарантии, что заявки тоже увеличатся в разы. Тогда специалисты решили провести эксперимент и полностью отказаться от рекламы на лендинг. Вместо него была разработана новая посадочная страница – простой квиз-опросник.
   
   

   
   
     

5. В новых рекламных кампаниях объявления для рекламы были изменены, так как мы увидели, что попадая на квиз со старых объявлений, люди ожидают увидеть обычный сайт и всё время пытаются прокрутить страницу вниз.
   
   

     

6. В отличие от сайта, квиз – это короткая и четкая последовательность шагов до заявки, что позволяет удерживать внимание посетителя от начала и до конца, вовлекая его в ответы на вопросы. В качестве лид-магнита мы предложили выслать расчет стоимости кухни в SMS, что упростило контакт с компанией – многие люди на этапе выбора кухни не готовы сразу звонить и общаться с менеджером.
7. Каждый шаг в квизе – это микроконверсия, которая позволяет Яндексу оптимизировать рекламу и более точно находить аудиторию. Статистики было много, поэтому реклама быстро «обучилась» и стала приносить недорогие обращения.

Результат продвижения

В процессе ведения рекламы мы внимательно наблюдали за действиями пользователей на посадочной странице через Вебвизор в Яндекс Метрике: как много вопросов они проходят, на каких этапах застревают и, что мешает в итоге оставить заявку. Квиз дорабатывался более трех раз в процессе ведения рекламы. Решение поменять лендинг на опрос полностью оправдало себя, клиент получил кратный прирост обращений:

Показатели	Реклама на лендинг	Реклама на квизы	Изменения
Заявок в месяц	20	50	+150%
Конверсия	2	6	+200%
Цена заявки	1000 руб.	600 руб.	-66%

В планах закрепить полученный результат и масштабировать его на кампаниях с более широкими запросами.